產品再好，賣不出去都沒用

現在想做一門生意真的太競爭了。沒有專利、沒有創意，規模難擴大。不管是哪個分眾市場，總有人先做了。就算想到一個創新的好點子，希望打造更優質的產品，卻發現早已有人試過，而且成本高昂，消費者又不買單。

當然，每個人都希望創造更好的產品。但現實中，儘管努力開發，最終產品卻難以形成真正的競爭優勢。這時候該怎麼辦？沒有資源的競爭優勢，如何才能把東西順利賣出去？如果連基本的銷售都無法做到，更無法進一步談企業的發展。

現今市場環境下，必須先解決眼前困境，才有機會規劃未來。產品如果賣不出去，其他事情都成為空談。以下整理了關於銷售的案例與觀點，希望能給大家帶來新的思考。

生產開發不是問題，賣出去才是真正的挑戰

假設你是一位創業者，工作多年有了一些積蓄，想要自己創業當老闆，所以和朋友合夥開了一家小工廠。原本打算做代工，但名片發出去後，卻只有零星幾筆訂單上門。沒有訂單，就只能自己想辦法生產產品。

但你馬上會面臨新的問題：你要生產什麼？
你想了想，市場上的產品普遍缺乏差異，你覺得只要推出特色產品，就有機會突圍。然後經過認真分析後發現，你的所有想法似乎市場上都有人做過。

你的合夥朋友建議做高端產品，提高品質和售價，以高消費力的族群為目標。但事實證明，高規格產品的成本過於昂貴，消費者難以接受，而且原來市場早已經有類似的嘗試，結果都是因為賣不出去而失敗。

高成本的產品只能賣更高的價格，更高的價格對於你們這種沒有品牌、通路和資源的廠家來說，根本無法吸引消費者的興趣。

這種情況非常常見，現在99%的創業產品沒有自己獨特的競爭門檻。大多數產業都是以顧客需求為導向的買方市場。產品如果無法銷售成功，之前的努力就毫無意義。

遇到這種困境該如何解決呢？行銷學的4P理論提供了答案，其中「通路」和「推廣」尤其重要。

奶茶店的起死回生之路

你會想要接手一家經營不善的奶茶店嗎？大多數的人認為這很困難，要盤讓的店家通常就是做不下去了，不管是產品還是地點有問題，你接手再開同樣的奶茶店，就能改變原本的問題嗎？但在中國有一位年輕人卻成功做到了。他向原店主提議接後一年後再付款，因為他看出奶茶店的生意不好，主要是因為店面地點不好，沒有充足的客流。

我們常說的「租金」，真正的本質其實是買「從門口路過的客流量，得到和客戶接觸的機會。」
沒有通路、沒有客流量、接觸不到客戶，你的產品再好、服務態度再好也沒有用。

所以，這位年輕人的策略是「拓展通路」。那個年代還沒有外送APP，首先，他主動向周邊的公司、店家和住宅區派發傳單，提供外送服務；接著，他把做好的奶茶送到附近小學旁的雜貨店寄賣，他跟老闆說我在你這裡寄賣奶茶，賣出去給你分錢。
聽起來好像不錯，但老闆卻拒絕了，這樣賣奶茶從來沒有聽說過，這年輕人會不會是來騙錢的？賣不完的奶茶會不會全部要我買下來？所以他直接搬了50杯奶茶過來，告訴老闆，如果賣掉了，錢對半分，賣不掉的都算我的。
結果到了中午，50杯奶茶就被小學生買完了，雜貨店的老闆跟年輕人說，明天再拿100杯過來吧。
就這樣，這家奶茶店從幾乎要倒閉，到一天八、九千元(RMB)的營業額，這位年輕人就是中國知名品牌「霸王茶姬」的創辦人張俊傑。

從這個故事，就能理解為什麼那麼多品牌，都會建立自己龐大的經銷網路。
比如，NIKE、P&G、可口可樂，很多人覺得可口可樂強的是品牌，但其實可口可樂有著像微血管一樣的線下銷售網路（在中國，可口可樂有超過500萬銷售點，5萬以上的地推人員）如果沒有這樣強大的通路組織能力，可口可樂很難做到現在這樣的業績。

所以，如果你今天正在創業，你一定要想好，你的通路在那裡？

千萬不要再覺得好產品不怕巷子深。
但是，有了通路後，事情還沒有結束，你還需要思考一件事，推廣要怎麼做？

紙本傳單也要轉換率，提升20倍的關鍵

2014年，中國的「大眾點評APP」希望透過地推，也就是發傳單來提高下載率，為了配合推廣也推出5元團購活動，5元可以看電影、買原價20元的甜點等，但一般發傳單的轉換率不到1%，要如何才能提高轉換率呢？

樂純酸奶創辦人劉丹尼是這樣做的，首先他花5秒，吸引了路人的注意力，他先是微笑，然後對路人說「您好，送您一個5塊錢的快樂！」然後遞上傳單。

在辦公大樓或捷運站附近的路人都是很匆忙的，聽到「5塊錢」「快樂」會比「下載APP參加5元團購活動」更容易理解，也更容易伸手拿傳單。

拿過來的傳單上也只有一個QR碼跟幾個大字寫著「5塊錢的快樂，請掃碼了解！」掃了後會連到公眾號，為什麼不是直接下載APP呢？

這就是劉丹尼厲害的地方了，
1、2014年的流量還很貴，如果要用戶下載APP，成本很高，用戶可能會拒絕。
2、關注公眾號比較簡單，用戶可以先閱讀活動簡介，再到有wifi的地方下載APP。
3、就算用戶沒有下載，後續還是可以推播訊息來促成轉換。

就這樣透過不斷為用戶設身處地的著想，同頻情緒，思考他們的決策成本，設計用戶旅程，成功的將傳單的轉換率提升了20倍。

那在台灣，我們可以如何做呢？如果你想要推廣一個APP下載，你也可以利用加入LINE@好友的方式，先讓用戶了解活動，有興趣後再下載安裝，一樣能達成轉換。

這一系列的思考，可以用推廣三要素來解釋：場景、內容、形式。

場景：就是你要在那裡推廣？你的TA會在那裡出現？
內容：是你想要傳遞什麼訊息？
形式：就是用什麼工具？例如紙本傳單，還是電子看板？

找到了TA的聚集地，用合理的方式，傳達有效的訊息，推廣才會高效。
而推廣的高效到了極致，就會「出圈」

「出圈」不可控，但有三個重點

許多人都希望自己的產品能夠爆紅出圈，其實出圈是不可控的事件，並不是做了什麼就一定會出圈，但是如果你滿足了一些條件，出圈的機率就會大許多，也就是：啟動量、刺激度與裂變度。

啟動量就是當內容第一次發出去，你能接觸到多少人？有不少內容，其實是有出圈潛力的，但問題就出在啟動量太少了。所以當你對內容有信心，就應該想辦法加大投放力度。在台灣的人應該也聽說過茅台與瑞幸聯名的「醬香拿鐵」這款新奇的組合，讓這個產品迅速火爆；但有意思的是，接下來許多模仿者也推出了「白酒+茶」的組合，但沒人可以複刻第一次的熱度，就像台灣菸酒公司推出的花雕雞泡麵，後來其他業者推出類似的酒香泡麵卻沒辦法像花雕雞泡麵一樣引起熱潮，這是為什麼呢？
主要就是刺激度降低了，不新鮮了，第一次出來，大家覺得很新鮮，但是第二次、第三次出來，大家就覺得看過了，不有趣了。所以，如果你想要出圈，別人沒幹過的事，很重要。
最後就是裂變度了，訊息在網路傳播，叫做「裂變傳播」傳播不夠的內容，也很難出圈。

因此，在推廣之前，必須釐清如何放大啟動量、提高刺激感，並且引發使用者主動傳播分享，才能真正提高產品的爆紅機率。